Endlich mehr Euros? Tipps für die Gehaltsverhandlung
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28. Nov 2016

Marc Wiegand

UNICUM Karriere-Kompass

Die Basics für die erste Gehaltsverhandlung

So holt ihr mehr raus!

Vorbereitung ist alles

"Wie sehen denn Ihre Gehaltsvorstellungen aus?" Diese Frage läutet den Teil des Bewerbungsgesprächs ein, den viele Berufseinsteiger im Vorfeld mit "Ach, das wird schon" vorschnell abtun und dem sie oft erstaunlich wenig Aufmerksamkeit schenken. Weit verbreitet ist die Denke: "Ich sage einfach, wie viel ich am liebsten haben möchte. Der Arbeitgeber macht einen Gegenangebot und dann verhandeln wir ein bisschen." Dabei werden an dieser Stelle entscheidende Leitplanken für die eigene finanzielle Zukunft in den Boden gerammt.

Opel Corsa oder 1er-BMW? H&M-Hose oder Diesel-Jeans? Camping-Urlaub oder drei Wochen Malediven? Die Tragweite der ersten Gehaltsverhandlung nach dem Studium wird oft unterschätzt und kann bereits weit über diese Fragen hinausreichen. Mitunter entscheidet sich schon so früh, ob es später für das schicke Eigenheim reicht oder doch für immer die 08/15-Mietwohnung bleibt. Denn: Je niedriger entlohnt man beginnt, desto weiter ist der Weg zum Wunschgehalt.

Ohne Initiative keine Gehaltssprünge

"Es ist ein Trugschluss zu glauben, dass man später bei guten Leistungen automatisch große Gehaltssprünge erwarten kann", warnt Karriere-Coach Claudia Kimich. Gerade innerhalb von großen Konzernen mit starren Strukturen seien massive Gehaltsaufstockungen "extrem schwer" durchzusetzen. Die Verhandlungsexpertin gibt daher ein paar fundamentale Tipps für die erste Gehaltsrunde:

Tiefstapeln vermeiden!

Gerade Absolventen ohne Berufserfahrung würden oft reflexartig dieses Fehlverhalten an den Tag legen, so Kimich. Was habe ich denn schon zu bieten? So lautet eine häufig formulierte Frage. "Zunächst einmal ist ein abgeschlossenes Studium ein ordentliches Pfund. Daneben muss man sich selbst aber auch ganzheitlich betrachten: Ehrenamt, Rettungsschwimmer oder Weltreise. Das sind ja auch Komponenten, die etwas aussagen." Des Weiteren gibt die Expertin zu bedenken, dass sich angesichts des fortschreitenden Fachkräftemangels vermehrt auch die Unternehmen bei den Absolventen bewerben müssten, also ein gewisser Rollentausch vollzogen wird. "Die Bewerber haben eine durchaus begehrte Leistung zu verkaufen und dementsprechend selbstbewusst können sie auftreten. Hat man unbegründeter Weise Angst, die Stelle nicht zu bekommen und dann arbeitslos zu werden, wird man sicherlich keine gute Performance abliefern."

Üben, üben, üben!

"Niemand stellt sich untrainiert auf den Sportplatz oder tanzt ohne Vorbereitung ein Turnier. Und analog dazu empfehle ich, auch Gehaltsverhandlungen intensiv zu üben", sagt Ratgeber-Autorin Kimich. An vielen Unis gebe es mittlerweile Seminare zu diesem Thema, YouTube sei voll mit entsprechenden Video-Tutorials, außerdem könne man im Freundeskreis das Szenario nachstellen. "Im Idealfall filme ich mich dabei selber und sehe im Video auch sofort, was ich beispielsweise im Hinblick auf Körperhaltung oder Sprache optimieren kann." Und apropos Sprache: Kimich rät, die Wunschsumme im Vorfeld öfter mal laut auszusprechen, damit sie im entscheidenden Gespräch locker über die Lippen kommt. Lohnt sich dieser Aufwand? Die Expertin antwortet mit einem entschiedenen Ja. Nach Ihrer Erfahrung könne ein akribisch vorbereitetes Gehaltsgespräch mitunter bis zu 25 Prozent mehr Gehalt einbringen als der aus dem Ärmel geschüttelte Auftritt.

Gehaltsgrenzen definieren!

Für eine klare Verhandlungsstrategie und einen selbstbewussten Auftritt sei es wichtig, im Vorfeld eigene Gehaltsgrenzen festzulegen, so Kimich.

    1. Die absolute Schmerzgrenze: Kleiner darf der Gehaltscheck auf keinen Fall ausfallen.
    2. Die Okay-Grenze: Ab diesem Gehaltsniveau ist der Bewerber zufrieden.
    3. Die Yabadabadoo-Grenze: Ist dieses Gehaltslevel erreicht, gibt es Jubelsprünge und ein dickes Grinsen, das sich über Tage im Gesicht hält.

Eine mögliche Strategie könne sein, mit einem Betrag zwischen 2. und 3. in die Gehaltsverhandlung einzusteigen. "Wer gerne ein wenig zockt, kann aber auch mal direkt Betrag 3 als Wunschvorstellung formulieren, eine kurze Pause machen und je nach Reaktion der Gegenüber dann als realistische Vorstellung einen Betrag zwischen 2 und 3 nachschieben." Blicke man dann immer noch in erschrockene Gesichter, hätte man sich allerdings definitiv verzockt.

Phrasen hinterfragen!

"Die wirtschaftliche Lage lässt keine bessere Bezahlung zu." "Wir können diesen Job nur als Teilzeit-Stelle anbieten." "Ihr Gehaltswunsch würde das Gehaltsgefüge der Abteilung sprengen." Solche vermeintlichen Killer-Phrasen nutzten gewiefte Taktiker auf der Arbeitgeberseite gerne, um den Verhandlungsspielraum zu ihren Gunsten einzuschränken, betont Kimich. "Von diesen angeblich in Stein gemeißelten Rahmenbedingungen sollte sich aber niemand einschüchtern lassen. Geht nicht, gibt?s nicht. Bewerber sollten sich im Vorfeld vielmehr überlegen, was sie sagen müssen, um direkt außerhalb dieses Standardspektrums eingeordnet zu werden. Wie kann ich meine Leistung und meinen Nutzen für den Arbeitgeber entsprechend herausragend darstellen?"

Perspektive wechseln!

Sich einmal in einen Unternehmer hineinversetzen, um die Gegenseite in der Verhandlung besser verstehen zu können – das empfiehlt Kimich ebenfalls zur gezielten Vorbereitung. "Dann sieht man womöglich jeden neuen Mitarbeiter auch erstmal als Kostenfaktor, der den Gewinn des Unternehmens schmälert. Dementsprechend steige ich als Arbeitgeber taktisch geschickt erstmal mit einem sehr niedrigen Angebot – also quasi mit der Yabadabadoo-Grenze der Arbeitgeberseite – ein." Daraus leite sich folgende goldene Regel für Bewerber ab: "Nie das erste Angebot annehmen!" Das betont die Verhandlungsexpertin und fügt an: "Auch für die weitere Verhandlung gilt grundsätzlich: Immer wenn die Arbeitgeberseite einen Betrag direkt als angemessen akzeptiert, habe ich nicht das Maximum rausgeholt."

Probezeit-Joker ziehen!

Nach einigem Hin und Her liegen Bewerber und Arbeitgeber mit Ihren Vorstellungen noch ein gutes Stück auseinander? "Dann können Sie den Probezeit-Joker ziehen, mit dem keine Seite ihr Gesicht verliert", so Kimich. Heißt: "In der Probezeit arbeitet der Bewerber zu den Konditionen des Arbeitgebers, danach bekommt er aufgrund der überzeugenden Leistungen den von ihm geforderten Betrag". Wichtig dabei: selbstbewusst auftreten, auf das geringe Risiko für den Arbeitgeber aufgrund der kurzen Kündigungsfristen hinweisen und sich den Gehaltssprung im Vertrag schriftlich fixieren lassen.

Gehaltsalternativen kennen!

Geld ist nicht alles, heißt die Devise. Denn auch Vermögenswirksame Leistungen, der Dienstwagen, das Diensthandy, der Tankgutschein oder die bezahlte Mitgliedsgebühr im Fitness-Studio können einen echten Mehrwert für den Bewerber darstellen. Kimich: "Und auch der Arbeitgeber profitiert, da er nicht so viele zusätzliche Abgaben hat wie bei einer höheren Gehaltszahlung. Insofern stößt man damit häufig auf offene Ohren."


Der Autor

Marc Wiegand ist verantwortlicher Redakteur unseres Karrieremagazins UNICUM BERUF. Damit ist er Dein direkter Ansprechpartner bei allen Fragen rund um die Themen Berufseinstieg und Karriere. 

Kontakt: karriere-kompass@unicum.com


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