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Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens | GettyImages/dima_sidelnikov
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12. Nov 2018

Celina Kumpernatz

Berufsbilder

Key Account Manager

Überzeugungsstark im Direktvertrieb

Das Berufsbild des Key Account Managers

Mit der persönlichen Betreuung eines bestimmten Kundenstamms wird der Key Account Manager beauftragt. Dieser Kundenstamm ist daher von so großer Bedeutung, da diese Kunden die Hauptkunden des Unternehmens ausmachen und somit auch für einen großen Anteil des Gewinns und des Auftragsvolumen verantwortlich sind. Damit bestimmen sie den aktuellen und zukünftigen Erfolg des Unternehmens mit. Aus diesem Grund wird diesen Kunden ein hohes Maß an Aufmerksamkeit geschenkt und werden daher speziell von einem Key Account Manager betreut, um ein langfristiges Vertrauen aufzubauen.

Neben der Betreuung der wichtigen Kunden, beschäftigt sich der Key Account Manager auch um das Kundenkontaktmanagement, Kundenbeziehungsmanagement sowie mit dem Beschwerdemanagement. Die Aufgaben des Kundenmanagements werden dabei bei den meisten Unternehmen in den Vertrieb eingegliedert. In der Regel findet eine Unterteilung zwischen nationalen und globalen Key Account Managern statt.

Die Betreuung der Kunden beginnt durch den Key Account Manager schon bei der Kundengewinnung. Dafür werden potentielle Kunden analysiert und individuelle Vertriebskonzepte erstellt. Konntest du potentielle Kunden erfolgreich für dich gewinnen, beginnt die beratende Funktion des Key Account Managers. Hier versuchst du auf die individuellen Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden einzugehen. Auf dieser Grundlage werden dann die ersten Verträge verhandelt, d.h. du verhandelst Konditionen und erstellst Angebote. Über die Zeit wird der individuelle Kundenprozess immer weiter optimiert, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. Hier wird von dir als Key Account erwartet, dass du deine Kunden sowie deinen Markt und deine Branche genau kennst, um so die besten Aufträge zu generieren. Dabei bist du immer der erste Ansprechpartner bei Fragen deiner Kunden oder wenn es darum geht, Vertragsverlängerungen auszuhandeln.

Account Manager werden dabei in allen Branchen gebraucht und eingesetzt, sowohl in kleineren und mittleren Unternehmen als auch in Konzernen. Häufig findet man Key Account Manager in der Lebensmittelbranche, der Pharmazie oder im technischen Vertrieb.

Mit dem Job als Key Account Manager hast du nicht immer einen typischen Arbeitstag von 9-to-5. Oft verreist du, um dich vor Ort mit deinen jeweiligen Kunden zu treffen. Der Arbeitsalltag kann sehr anspruchsvoll und herausfordernd sein. Key Account Manager sollten permanent erreichbar sein, falls kurzfristig Probleme bei Auftragsabwicklungen entstehen können, die schnell behoben werden müssen. Der Key Account Manager fungiert auch als eine Art Schnittstelle zwischen den Kunden und der Produktentwicklung und muss auch daher immer für bestimmte Anforderungen und Bedürfnisse zur Stelle sein. Somit bist du Teil des Sales-Teams, arbeitest aber auch mit dem Marketing zusammen.

Diese Voraussetzungen solltest du erfüllen

Um selber als Key Account Manager ins Berufsleben starten zu können, musst du bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Der erste Schritt  für den Berufseinstieg, ist ein wirtschaftswissenschaftliches oder ingenieurwissenschaftliches Studium. Es besteht jedoch auch die Möglichkeit als Quereinsteiger mit einem mittleren Bildungsabschluss oder einer abgeschlossenen kaufmännischen Ausbildung in Kombination mit erster Berufserfahrung im Vertrieb als Key Account Manager Fuß zu fassen. Hast du erfolgreich ein Studium abgeschlossen, dient dir das theoretische Wissen in erster Linie als Grundlage für dein späteres Berufsleben. Weitere Kompetenzen, die ein Key Account Manager vorweisen muss, entwickeln sich mit der Zeit und mit mehr Erfahrung. Das Talent zu verkaufen kann man leider nicht nur aus Büchern lernen, sondern hier greift das Prinzip "learning by doing?Account Manager kümmern sich um die Schlüsselkunden eines Unternehmens Das Studium ist also viel mehr deine Eintrittskarte in die Vertriebswelt. Auch ein Praktikum kann diesen Lernprozess unterstützen. Mit der Zeit übernimmst du dann immer mehr Aufgaben sowie Verantwortung. So führt dich dein weiterer Karriereweg schließlich zum Key Account Manager. Um letztlich in dem Bereich Fuß zu fassen, erwarten viele Arbeitgeber eine mehrjährige Berufserfahrung. Denn das nötige Verkaufstalent muss sich wie erwähnt über die Jahre erst einmal entwickeln. Genauso wichtig sind Skills wie beispielsweise gute Rhetorik und Kommunikationsstärke, da du mit deinen Kunden ständig im persönlichen Kontakt stehst, entweder per Telefon oder auch mal face-to-face.

Diese Skills solltest du ebenfalls mitbringen:

  • Umfassendes Wissen über dein Unternehmen
  • Verständnis, Empathie und Geduld für deine Kunden
  • Strategische und analytische Kompetenzen
  • Ein selbstbewusstes Auftreten
  • Überzeugungskraft und Zielstrebigkeit
  • Betriebswirtschaftliches Know-how
  • Strukturierte Selbstorganisation

Programme, die du als Key Account Manager benutzt:

  • Microsoft Office
  • CRM-Systeme

Warum ist der KAM so wichtig?

Das Ziel jedes Unternehmens ist es in der eigenen Branche die Umsatzanteile im Import und Export auszubauen. Das Key Account Management versucht dabei die Wettbewerbsvorteile zu identifizieren und zugunsten des eigenen Unternehmens zu nutzen. Somit können zum Teil höhere Margen erzielt werden. Um dies zu erreichen, sind qualifizierte Vertriebsmanager unverzichtbar, damit nachhaltige und individuelle Betreuung der wichtigsten Kunden gewährleistet wird. Diese Herausforderungen werden durch lange und treue geschäftliche Partnerschaften unterstützt. So profitiert nicht nur das Unternehmen, sondern auch der Kunde. Um diese herausfordernde Aufgabe erfolgversprechend zu bewältigen, werden ausgebildete und hochspezialisierte Vertriebler benötigt, die den hohen Stellenwert des Jobs des Key Account Managers rechtfertigen.

Das kann ein Key Account Manager verdienen

Wie bei vielen Berufen wird das Gehalt von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Ein großer Faktor ist beispielsweise in welcher Branche du als Key Accounter arbeitest. In der Lebensmittelindustrie z.B. verdienst du in der Regel weniger als im hoch spezialisierten Maschinenbau. Ein weiterer, wichtiger Einflussfaktor sind die Voraussetzungen, die du mitbringst. Ob du ein Studium oder eine Ausbildung absolviert hast oder als Quereinsteiger in die Vertriebsbranche einsteigst, macht sich schlussendlich auch bei deinem Gehalt bemerkbar. Ebenso wichtige Faktoren sind die Größe des Unternehmens, in dem du arbeitest sowie der Arbeitsort.

Diese unterschiedlichen Einflussfaktoren machen sich besonders in einer großen Gehaltsspanne bemerkbar, das Durchschnittsgehalt kann monatlich zwischen 3800 und 8000 Euro brutto liegen. Hierzu werden mögliche Provisionen für Vertragsabschlüsse und eventuelle weitere Zulagen zusätzlich gezählt.

Ein Blick in die Zukunft

Die Kundenbindung- und betreuung ist für Unternehmen in der heutigen Zeit das A und O. Sie müssen mit anderen Unternehmen um umkämpfte Marktfelder konkurrieren. Dieser Umstand bietet für Account Manager eine rosige Zukunftsperspektive. Das bedeutet, dass sie nach wie vor gefragt sind und gefragt bleiben, die Prognose verspricht einen weiteren Anstieg des Bedarfs dieser Berufsgruppe. Kannst du die gewünschten individuellen Erfahrungen einbringen und in deinem Bereich überdurchschnittliche Leistungen verzeichnen, steht deiner Karriere im Key Account Management nichts mehr im Wege.

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