Richtig verhandeln Autokauf
Richtig verhandeln kann jede/r – mit ein paar Tipps & Tricks | Foto: Thinkstock/monkeybusinessimages
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29. Okt 2015

Ann-Christin Kieter

Business-Knigge

Richtig verhandeln – in jeder Situation!

Expertentipps für die Geschäftsverhandlung und den Autokauf

Praxisbeispiel Geschäftsverhandlung

Dr. Adel Abdel-Latif:

"Zuerst steigt ihr mit lockerem Small-Talk ein um den Stresspegel zu senken. Sprecht mindestens drei Minuten über das Wetter, die Reise, das Unternehmen und dann erst über das zu verhandelnde Thema. Fangt damit an, Gemeinsamkeiten zu betonen, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen. Als nächstes präsentiert ihr eure Agenda. Die Person, die die Agenda definiert, führt durch die Verhandlung. Also seht zu, dass ihr das seid. Schickt sie der Gegenseite am Abend vorher zu. Nicht vorher. Da habt ihr unstrittige Punkte drin: 1. Begrüßung, 2. Einführung, 3. zu definierende Punkte, 4. Prozedere.

Im Verhandlungsraum angekommen bedankt ihr euch ganz freundlich und sagt: 'Ich freue mich, heute mit Ihnen/dir zu diskutieren.' Und dann verteilt ihr gleich die Agenda mit den Worten: 'Ich habe sie gestern ja schon geschickt, ich würde vorschlagen, dass wir mit Punkt 1 starten.'

Falls die Gegenseite euch zuerst eine Agenda geschickt hat, müsst mindestens einen für euch vorteilhaften Punkt einfügen. Um euch nicht zu früh festzulegen sprecht immer im Konjunktiv: 'Ich könnte mir vorstellen, dass ...', 'Wäre es für Sie denkbar, wenn...', 'Vielleicht könnten wir darüber nachdenken, ob...?'. Damit lotet ihr die Grenzen eures Verhandlungspartners aus.

Nun verbalisiert ihr klare Forderungen und verhandelt diese Punkt für Punkt aus. Solltet ihr euch nicht einigen, empfehle hier die 'Sackgassentaktik'. Brecht die Verhandlung vorerst ab, und zwar wie ein Profi: 'Ich freue mich, dass wir uns heute getroffen haben. In vielen Punkten haben wir ganz ähnliche Philosophien. Es hat mir gefallen, dass du in Punkt XY denkst wie ich. Nichtsdestotrotz ist aus meiner Sicht zum heutigen Zeitpunkt, unter den gegebenen Informationen leider keine Einigung möglich. Sollten sich bestimmte Ansätze ändern, könnten ich mir vorstellen die Gespräche eventuell fortzusetzen.'

Damit erhöht ihr den Stresspegel auf der Gegenseite ins Unermessliche. Bitte niemals drohen: 'Wenn du das nicht unterschreibst, können wir gleich aufhören.' Damit provoziert ihr einen Gesichtsverlust des Verhandlungspartners. Außerdem macht ihr euch zum Verhandlungsclown, wenn ihr die Drohungen dann auch nicht konsequent umsetzt."
 


Praxisbeispiel Autokauf

Dr. Adel Abdel-Latif:

Dr. Adel Abdel-Latif | Foto: © Privat"Wenn ihr ein Auto kaufen wollt, könnt ihr euch an den vier Stadien orientieren: Infos über das Objekt und den Verkäufer sammeln, Minimal- und Maximalziel definieren, Forderungen aufschreiben, Ausstiegszenario durchdenken. Aber es gibt noch ein paar 'Dirty Tricks', die man sich merken sollte.

Mein Lieblingstrick: Ich schicke ein paar Freunde als potenzielle Käufer vor. Nehmen wir mal an, das Auto ist für 20.000 Euro ausgeschrieben. Nun schicke ich die erste Person los, um eine Probefahrt zu machen. Ganz wichtig ist, dass der Autoverkäufer dabei ist und somit seine wertvolle Zeit investiert. Jetzt kommt wieder die Ankertechnik. Mein Freund bietet 11.000 Euro, also deutlich unter 20.000 Euro. Das wird den Verkäufer natürlich umhauen und er wird ablehnen.

Am zweiten Tag macht der zweite Freund das gleiche Spiel und bietet 11.500 Euro. Das Spiel setzen wir mit den restlichen Personen fort. Fünf scheinbar unabhängige Personen haben die Zeit des Verkäufers massiv beansprucht und bieten alle zwischen 11.000 und 12.000 Euro, so dass es zu keiner Einigung gekommen ist. Das setzt sich im Kopf des Verkäufers fest.

Und dann komme ich und mache auch eine Probefahrt und biete entscheidend mehr: 15.000 Euro. Das hat eine psychologische Wirkung, die Aufmerksamkeit des Verkäufers fokussiert sich nun stark auf mich, da er in mir einen Käufer erkennt.

Jetzt kommt der etwas dreckige Trick, das sogenannte 'In der Mitte treffen'. Ich frage den noch ablehnenden Autoverkäufer: 'Wäre es für Sie denn denkbar, dass wir uns in der Mitte, also bei 17.500 Euro treffen?'. Damit sondiere ich bloß, ob er bereit ist, seinen Preis weiter zu senken. Dann sagt er vielleicht: 'Nicht in der Mitte, aber bei 18.000 Euro machen wir den Deal!"

Nun bringe ich sofort meine definierten Forderungen ein: 'Aber da wären schon die Ersatzreifen drin, das ist schon klar, oder? Und von einer Erhöhung der Servicegarantie auf drei Jahre kann ich bei dieser Preisstruktur doch sicherlich ausgehen, oder?"

Akzeptiert er meine Forderungen nicht, kann ich den Preis im Gegenzug ohne weiteres noch weiter runterdrücken: 'Also ohne eine Erhöhung der Servicegarantie kann ich Ihnen maximal 16.000 Euro bieten!' Mit diesem einfachen Trick handle ich entweder noch viele Zusatzleistungen aus oder ich benutze seine Ablehnung als Vorlage den Preis auf 'legitime' Weise noch weiter runterzudrücken."
 


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