Gehaltsverhandlung
Das Pokern um mehr Gehalt kann auch Spaß machen | Foto: Thinkstock/RomoloTavani
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23. Mai 2016

Marc Wiegand

Gehalt & Finanzen

Gehaltsverhandlung: So gibt's mehr Geld

Erfolgreich um die Gehalterhöhung pokern

Berufseinsteiger: Nicht unter Wert verkaufen

Ein Arbeitnehmer mit souveränen Verhandlungskünsten kann bis zu 40 Prozent mehr verdienen als ein gleichermaßen qualifizierter Kollege, der immer das erste Gehaltsangebot annimmt, schätzt Karriereberaterin Cornelia Topf. Insbesondere Berufseinsteiger sollten diesen beachtlichen Unterschied im Hinterkopf haben. Denn wer sich gleich zu Beginn weit unter Wert verkauft, der hechelt meist jahrelang einem angemessenen Gehaltsniveau hinterher. Topf dazu: "Und dann geht es nicht mehr um ein paar Hundert Euro, die einem entgehen, sondern um deutlich höhere Summen."

Der richtige Zeitpunkt für die Gehaltverhandlung

Laut Expertin müsse man ein Stück weit versuchen, die Spannung in einer Gehaltsverhandlung in etwas Positives umzumünzen. "Das Pokern und das Taktieren kann auch Spaß machen. Aber da gehört natürlich etwas Übung dazu. Deshalb ist in diesem Zusammenhang jede Erfahrung Gold wert", so Topf.

Grundsätzlich verdiene derjenige mehr, der sich in gewisser Regelmäßigkeit initiativ um mehr Geld bemühe. "Man darf nicht erwarten, dass sich der Chef darum sorgt, dass seine Angestellten alle genug verdienen. Er ist ja schließlich dazu da, die Kosten im Auge zu behalten und zu optimieren.

Doch wann ist der richtige Zeitpunkt, um seine Forderung zu formulieren? Und wie viel darf man verlangen? "Es gibt keinen wirklich optimalen Zeitpunkt", betont Topf. "Manche Menschen überlegen so lange, wann der richtige Zeitpunkt ist, dass sie Jahre ins Land streichen lassen."

Nach guten oder herausragenden eigenen Leistungen und bevor das Jahresbudget komplett verplant ist: Dann solle man das Gespräch suchen. "Und wenn der Chef an dem Tag schlechte Laune hat, dann kann man das auch nicht ändern. Das sollte einen nicht von seinem Vorhaben abhalten."

Im Vorfeld: recherchieren!

Damit man sich nicht durch völlig überzogene Forderungen ins Abseits befördert, sei eine vorherige Recherche unumgänglich. Cornelia Topf dazu: "Schauen Sie ins Internet, sprechen Sie mit Leuten in vergleichbaren Positionen. Wie ist die Situation in der Branche? Wie steht das Unternehmen da? Das sollte man beachten und dann mit Fingerspitzengefühl zu Werke gehen."

Obligatorisch dabei: einen gewissen Verhandlungsspielraum einpreisen. "Setzen Sie ein wenig über Ihrem Wunschgehalt an, damit man Sie etwas herunterhandeln kann. Andersherum funktioniert das eher weniger."
 


Drei Verhandlungs-Tipps von der Expertin

Mit welchen raffinierten Strategien die Vorgesetzten versuchen, die Gehaltforderungen zu drücken oder ganz abzuwimmeln, erläutert die Karriereberaterin Cornelia Topf anhand von drei Beispielen:

  1. Chef: "Mit einer Gehaltserhöhung würden wir das Gehaltsniveau der ganzen Abteilung sprengen."
    Cornelia Topf dazu: "Dafür kann aber der Angestellte nichts. Er sollte daher weiter über sich und seine guten Leistungen sprechen und deutlich machen, dass diese besser honoriert werden müssen. Neben der Gehaltserhöhung gibt es noch alternative Optionen wie Prämien oder Einmalzahlungen. Außerdem ist das gefährdete Gehaltsgefüge oft ein Schein-Argument."
     
  2. Chef: "Jetzt enttäuschen Sie mich aber persönlich."
    Cornelia Topf dazu: "Achtung, Emotionsfalle! Da muss man schnellstmöglich wieder auf die Sachebene zurück. Alternativ dreht man den Spieß um und äußert seine Enttäuschung darüber, dass dieses Sachthema persönlich genommen wird."
     
  3. Chef "Bei dieser schlechten Konjunktur- und Auftragslage haben wir einfach keinen Spielraum für diesen Gehaltswunsch."
    Cornelia Topf dazu: "Sie sollten Verständnis für die Situation äußern, aber auf Ihrem Standpunkt verharren. Manchmal muss man auch ein bisschen aushalten und am Ball bleiben und dann rührt sich die Gegenseite.
     
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