Erfolgreich verhandeln: Der Experte verrät wie es geht
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27. Mär 2017

Anna Lenja Hartfiel

Gehalt & Finanzen

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Lasst uns über Geld reden!

Nirgendwo sonst wird so wenig über Geld gesprochen, wie in Deutschland – zu dem Ergebnis kommt eine Studie der Postbank. Für über die Hälfte aller Deutschen ist Geld ein Tabuthema. Dabei wäre es besonders für Berufseinsteiger wichtig, offener mit dem Thema umzugehen: Die Haushaltseinkommen der 25- bis 29-Jährigen in Europa liegen weit hinter denen der restlichen Gesellschaft zurück. Die Löhne steigen kaum und es wird  immer schwieriger, ein Vermögen aufzubauen. Es ist also höchste Zeit, mal über Geld zu reden – auch mit eurem Arbeitgeber! Mit diesen Tipps vom Verhandlungsexperten Remigiusz Smolinski klappt?s bestimmt.

1. Seid offen und sachlich

"Wenn der Chef und der Mitarbeiter ein vertrauensvolles Verhältnis haben, sollte es kein Problem sein, Themen anzusprechen, die einem am Herzen liegen. Der Vorgesetzte wird dann in der Regel fragen: 'Wo kommt dieses Gefühl, dieser Wunsch nach mehr Gehalt her? Woran machen Sie das fest?' Um eine inhaltliche Ebene zu schaffen, muss der Mitarbeiter gute Argumente mitbringen. Was da am besten funktioniert, sind sachliche Argumente."

2. Macht eure Hausaufgaben

"Man sollte möglichst viele Daten sammeln. Was verdienen andere Absolventen aus meinem Jahrgang, von meiner Hochschule? Was verdient man in ähnlichen Positionen bei anderen Arbeitgebern? Was verdient man in der Region? Anhand dieser Daten kann man seine eigenen Wünsche kalibrieren.

Ich empfehle, in so einem Gespräch eine Zahl nie unbegründet stehen zu lassen. Forderungen, die sachlich begründet sind, werden am besten angenommen – das bestätigt auch die Forschung. Forderungen, die einfach ohne Begründung in den Raum geworfen werden, haben eine deutlich niedrigere Erfolgsquote."

3. Seid ehrgeizig

"Forschungsergebnisse zeigen, dass Ehrgeiz sehr positiv mit Verhandlungsergebnissen korreliert. Je ehrgeiziger ich mit meiner Aspiration bin, desto wahrscheinlicher, dass ich am Ende ein gutes Ergebnis erziele. Daher sollte man immer das Ziel anpeilen, das am höchsten ist und das man logisch und sinnvoll begründen kann."

4. Bleibt flexibel

"Gleichzeitig sollte man aber auch Flexibilität zeigen. Es gibt nichts Schlimmeres, als wenn der Kandidat schon zu Beginn einer Arbeitsbeziehung seiner Reputation schadet. Schadet im Sinne von 'der ist stur, hartnäckig, ein schwieriger Diskussionspartner, sehr fordernd, etc.' Stattdessen: ehrgeizig sein, sachlich bleiben und dem Arbeitgeber immer seine Flexibilität andeuten. Das heißt: Ich bin gerne dazu bereit, zu verhandeln, falls es gute Gründe dafür gibt."

5. Keine Angst vor Konsequenzen

"Nicht jede Verhandlung endet mit einem Erfolg. Nichtsdestotrotz sollte man keine Angst davor haben, Verhandlungen zu starten. Jeder, der eine Verhandlung eingeht, muss sich bewusst sein, dass sie auch scheitern kann. Daher sollte man im Voraus eruieren, was man macht, wenn der Chef keine Gehaltserhöhung geben möchte. Habe ich Alternativen? Gibt?s eine Möglichkeit, mich beruflich zu verändern, oder nicht?

Wenn die Antwort lautet 'Ja, es gibt Alternativen', steigt automatisch meine Verhandlungsmacht. Die Arbeitslosenquote ist sehr gering und sinkt ständig. Es wird also immer schwieriger, einen Verlust mit einem anderen qualifizierten Mitarbeiter zu ersetzen. Darüber sind sich Arbeitgeber auch im Klaren."

Der Experte

Prof. Dr. Remigiusz Smolinski leitet die Bereiche Business Development & Innovation Management bei der comdirect bank AG und unterrichtet Honorarprofessor für Verhandlungsführung an der HHL Leipzig Graduate School of Management.

 

 

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