Gehaltserhöhung: In 6 Schritten zu mehr Geld

Die 10 wichtigsten Tipps zur Verhandlung über eine Gehaltserhöhung

• Keine Erpressungsversuche starten!
• Keine Vergleiche mit Kollegen anstellen!
• Keine außerbetrieblichen Gründe nennen!
• Starke Argumente ins Feld führen!
• Einen Ausblick auf die zukünftige Arbeitsleistung bieten!
• Ziele setzen! (Gehaltsmaximum und -minimum)
• Den richtigen Ort und Zeitpunkt erwischen!
• Ja-Aber-Antworten vermeiden!
• Sicher auftreten!
• Freundlich und sachlich bleiben!

Schritt 1: Argumente für eine Gehaltserhöhung sammeln

Eine gute Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch ist alles. Deshalb sollte man sich auch schon eine längere Zeit darauf vorbereiten, indem man die eigenen erbrachten Leistungen, die dem Unternehmen nützlich waren, festhält. Beispielsweise Projektleitungen oder Leistungen, die über den eigentlichen Aufgabenbereich hinausgehen. So hat man direkt auch eine eigene Einschätzung, ob eine Gehaltserhöhung wirklich angebracht ist oder nicht. Damit steht an erste Stelle das Sammeln von Argumenten.

Hat der Chef bereits in einem vorherigen Feedbackgespräch die Leistung gelobt, kann man damit die Argumentation untermauern, er scheint ja mit der Arbeit zufrieden zu sein.

Begründungen, die man auf keinen Fall aufführen sollte:

• "Ich arbeite schon seit XY Jahren in diesem Unternehmen und habe bisher noch keinen Gehaltserhöhung bekommen."  
  Nur, weil man lange in einer Firma arbeitet, heißt das noch lange nicht, dass man sich durch die Jahre weiterentwickelt hat und sich eine Erhöhung verdient hat. 
   
• "Die anderen Kollegen bekommen auch mehr Geld."  
  Über ihre Gehälter dürfen Kollegen untereinander meistens gar nicht sprechen, was oft sogar vertraglich als Schweigepflicht festgelegt ist. 
   
• "Ich brauche mehr Geld, das Leben wird immer teurer."  
  Das Leben wird für alle teurer. So gilt auch hier, keine besondere Leistung, kein nachvollziehbares Recht auf eine Gehaltserhöhung.

Schritt 2: Das richtige Timing für ein Gespräch

Das richtige Timing kann Wunder wirken. Ist das Unternehmen zurzeit in einer wirtschaftlich angespannten Situation oder hatte eine negative Jahresbilanz, ist der Zeitpunkt für die Gehaltsfrage eher ungünstig und die Wahrscheinlichkeit sich durchsetzen zu können gering.

• Erfolgsversprechender sind Phasen, in denen zum Beispiel gerade ein gutes Projekt abgeschlossen oder ein großer Auftrag an Land gezogen wurde. Immer dann, wenn die Geschäfte gut laufen.

Wenn nun die Zeit stimmt, ist es wichtig, sich einen festen Termin geben zu lassen, damit der Vorgesetzte sich genügend Zeit für das Gespräch nimmt. Als Grund sollte man nicht unbedingt die Gehaltserhöhung nennen, sondern zum Beispiel ein Gespräch über die persönlichen Leistungen oder über die Arbeit und ihre Rahmenbedingungen.

Und wenn im Voraus schon bekannt ist, dass der Chef eher ein Morgenmuffel ist, dann ist ein Nachmittagstermin vorzuziehen, denn auch die Laune des Chefs kann ausschlaggebend für den Verlauf sein.

Ganz allgemein gilt: "Wenn im Bewerbungsgespräch/im ersten Gehaltsverhandlungsgespräch vor der Einstellung nicht verhandelt wurde, dass das Gehalt nach bestandener Probezeit/einem ausgemachten Zeitraum angehoben wird, ist der übliche Zeitrahmen einzuhalten", so der Bewerbungsexperte. Dieser Zeitrahmen sollte ungefähr ein Jahr betragen.

Schritt 3: Der richtige Ansprechpartner

• Der richtige Ansprechpartner ist der direkte Vorgesetzte.

Richtet man seine Anfrage sofort an die oberste Instanz, kann er sich übergangen fühlen und eventuell sogar aus Trotz persönlich gegen die Gehaltserhöhung sein. Dabei kann der Abteilungsleiter durchaus eine Hilfe bei den Verhandlungen sein und sich bei der Geschäftsführung für die Erhöhung einsetzen. Deswegen ist es ratsam, ihn oder sie um Unterstützung bei der Verhandlung zu bitten.

Schritt 4: Die Gehaltsvorstellung

Die Gehaltsvorstellung sollte man sich vor dem Gespräch gut überlegen. Um eine ungefähre Vorstellung von dem eignen Marktwert zu bekommen, rät Jürgen Hesse, diesen über Gehaltstabellen im Internet, in Fachzeitschriften und vor allem aus dem eigenen Umfeld heraus ermitteln. Dabei aber immer diskret bleiben, "denn Geld ist in Deutschland scheinbar eines der letzten großen Tabu-Themen."

• "In der Regel wird man eine Erhöhung von 2 bis maximal 10 Prozent erreichen können. Größere Sprünge höchstens bei einem Arbeitgeberwechsel oder wenn jemand seinem Chef genau vorrechnen kann, was er dem Unternehmen an Gewinnen einfährt", erklärt der Profi.

Aus den recherchierten Informationen sollte man für sich einen konkreten Lohnrahmen setzen, damit bei der Verhandlung ein gewisser Spielraum bleibt.

Kommt eine Gehaltserhöhung für den Vorgesetzten partout nicht infrage, aus welchen Gründen auch immer, sollte man vorher bereits für sich geklärt haben, ob auch Alternativen eine Möglichkeit sind. Das könnten zum Beispiel ein Firmenwagen sein, Prämien, Personalrabatte oder Tankgutscheine. Diese Extras sind für die Unternehmer größtenteils steuer- und sozialabgabenfrei und können als Betriebsausgaben abgesetzt werden. Somit sind sie für den Betrieb meist günstiger als eine Gehaltserhöhung und auch der Arbeitsnehmer profitiert davon.

Schritt 5: Die Verhandlungsstrategie

Das Gespräch an sich sollte ebenfalls gut geplant und vielleicht sogar geübt werden. Wichtig ist es, nicht direkt mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern langsam auf das Ziel zuzusteuern. Für den Gesprächsverlauf ist es hilfreich, den Chef zunächst dazu zu bringen, eine Einschätzung über die Arbeitsleistung zu äußern. Dann verdeutlicht man die Motivation sich weiterentwickeln zu wollen und nennt die unternehmerischen Vorsätze, die man sich gemacht hat.

Nun beginnt der wichtige Teil des Gesprächs: Die Argumentation. Dabei fängt man mit dem weniger überzeugenden an und baut darauf auf, das stärkste Argument kommt zum Schluss. Hat man seine Darlegung abgeliefert, fehlt nur noch die Gehaltsvorstellung, die genannt werden muss. Ein Gegenhalten durch den Chef ist ganz normal.

Auf diese Gegenargumente sollte man vorbereitet sein:

• Die schlechte wirtschaftliche Lage: Was haben die Recherchen dazu ergeben? Ist die Lage für das Unternehmen wirklich schlecht? Wenn nicht, dies vorsichtig mit Zahlen wiederlegen. Ist das aber tatsächlich der Fall und auch das einzige Gegenargument: Um einen späteren terminierten Zeitpunkt bitten und eine Bestätigung festhalten. Oder aber steuerfreie Extras andeuten. 
   
• "Wenn Einer mehr bekommt, dann wollen das alle": Auf die vertragliche Schweigepflicht verweisen und deutlich machen, dass die Erhöhung diskret behandelt wird. 
   
• Verweis auf schlechte Leistung: Bestätigen und erneut die guten Leistungen und Vorsätze darlegen. Über den ganzen Gesprächsverlauf hinweg ist ein sicheres Auftreten mit fester Stimme und geraden Schultern wichtig, um die eigene Überzeugung zu unterstreichen.

Schritt 6: Keine leeren Drohungen!

Bleibt der Chef stur, ist es wichtig keine Drohungen auszusprechen, die man letzten Endes nicht einhält. "Wenn ich keine Erhöhung bekomme, dann gehe ich eben zur Konkurrenz." Ist man allerdings bereit zu solchen oder ähnlichen Aussagen zu stehen, kann man sie ruhig anbringen. Es kommt nicht selten vor, dass sich der Vorgesetzte daraufhin doch noch erweichen lässt.